關于下一家大型創(chuàng)業(yè)公司的原型，你需要知道什么...

　　硅谷正在進入新的時代，游戲規(guī)則正在發(fā)生改變。

　　很多創(chuàng)始人正在重新思考硅谷式的創(chuàng)業(yè)模式是什么。他們正在擁抱更為多樣化的路徑，并嘗試了一種折中的做法——將小企業(yè)的財務自制力與硅谷的擴張野心結合起來。

　　我將這種現象稱為“硅谷小企業(yè)”（Silicon Valley Small Business，簡稱SVSB），我們將看到更多的SVSB，其中一些將取得重大成果，甚至是可能獲得幾十億美元的勝利。

 

01. 公司的原型

　　雖然傳統(tǒng)中小企業(yè)（SMB）、科技類創(chuàng)業(yè)公司和硅谷小企業(yè)（SVSB）之間存在相似之處，但他們在業(yè)務目標、團隊、戰(zhàn)略、融資、運營模式和最終結局（或退出策略）等方面的差異決定了彼此的不同。

　　‍1. 傳統(tǒng)小企業(yè)（SMB）

　　我們在提到SMB時，通常是指本地化的夫妻老婆店或者經營工作坊的手藝人（比如木匠、攝影師），他們向本地化市場提供明確的產品或服務。SMB的“所有者”可能缺乏規(guī)范的商業(yè)知識，但他們了解自己的客戶和細分業(yè)務領域。這些公司保持小規(guī)模狀態(tài)，適度招聘員工以滿足需求。

　　SMB的資本有限，但又擔心依賴或債務，可能不愿吸納外部資本。他們的業(yè)務通常屬于相對資本密集型（不管是材料、勞動力，還是其他方面）。由于利潤率較低且營運資金不足，任何波動都是一種風險。此外，創(chuàng)立SMB是為了能長期經營，不會考慮退出的問題。在財務上，他們可能關注的資金量是以“萬”為單位，而他們的夢想是以“百萬”為單位。

　　‍2. 傳統(tǒng)的硅谷初創(chuàng)公司（SV Startup）

　　硅谷初創(chuàng)公司因其“創(chuàng)始人”而聞名，他們是一些富有遠見的早期領導者。他們將新技術或基于技術的產品和服務推向市場，首先服務一些細分領域的客戶，然后擴展到更大規(guī)模、更分散的市場。創(chuàng)業(yè)公司和大型科技公司的團隊通常擁有嫻熟的技術和豐富的經驗，團隊的擴張不僅是為了支持現有的業(yè)務，同時也是為了釋放和刺激新的增長。

　　硅谷初創(chuàng)公司經典的“事情”是從風險投資機構那里籌集風險資金，打造一個團隊，用幾年時間去實現自己的愿景，并希望獲得巨大的退出機會。他們做這一切，都是為了獲得財務收益和一定的社會地位。硅谷初創(chuàng)公司的模式就是尋求資本，并期望通過資本打造高增長、高資本效率的公司。對于創(chuàng)始人、投資人和員工而言，成功并非定局，除非實現一次大規(guī)模的退出。

 

　　‍3. 硅谷小企業(yè)（SVSB）

　　硅谷小企業(yè)（SVSB）是幾種類型的混合體，將小企業(yè)的價值觀和自制力與大型科技公司的專有技術與野心交織在一起。

　　a）創(chuàng)始團隊可能看起來像一家“傳統(tǒng)的”硅谷初創(chuàng)公司。他們以硅谷的精神、技能和游戲規(guī)則為基礎。但在表面之下，他們又存在不同之處。他們重視自主權和靈活性。你可能會看到更多的個體創(chuàng)業(yè)者和工作室在不斷嘗試。他們設想了一系列可能的好結局——而不是二元的、“不成功便成仁”的模式。曾經在高增長的、VC支持的初創(chuàng)公司工作過的很多人，現在都在考慮創(chuàng)辦一家SVSB。

　　b）盡可能保持小團隊和快速運行。SVSB可以定義為擁有20名或更少的員工（通常少于10名），超過這個規(guī)模的創(chuàng)業(yè)團隊，其運營模式就會完全不同——速度更慢、官僚主義更強、利益一致性更差。在這個閾值之內，幾乎不存在等級制度、人員冗余或純粹的管理角色。一個精干的小團隊仍然可以創(chuàng)造超出其規(guī)模的影響力。

　　c）他們以增長為導向，追求高效的規(guī)?；?。與傳統(tǒng)小企業(yè)不同的是（并且與人們對自力更生創(chuàng)業(yè)團隊的普遍描述相反），SVSB不只是試圖打造“生活方式”的企業(yè)或適度的被動收入流，他們也希望盡可能快速有效地擴大規(guī)模。很多SVSB的創(chuàng)始人知道如何擴大企業(yè)規(guī)模，而他們的這種愿望將他們與傳統(tǒng)的小企業(yè)區(qū)分開來。在擴大規(guī)模的同時，他們注重盈利能力和效率，這又讓他們與傳統(tǒng)的硅谷初創(chuàng)公司有所區(qū)別。

　　d）他們試圖通過自力更生來實現盈利，而不是依賴風險投資。他們懂風險投資，但并不被其潛在的地位、信號或穩(wěn)定性所吸引。他們一直自力更生，直到看到與風險投資兼容的跡象?；蛘撸麄兛梢詮挠H友那里籌集資金或融一輪種子期的資金，但金額不會太多。投入的資金越少，財務回報的要求就越低。此外，“成功”并不需要實現十億美元級別的退出，賺到數百萬也是勝利（數萬美元就可以讓團隊保持運轉）。

　　重要的是要認識到，這些典型的特征是審慎的運營方式，而不是僅僅是一個轉瞬即逝的階段性癥狀。否則，人們很容易把每一家處于早期階段的科技創(chuàng)業(yè)公司都視為SVSB。

　　值得注意的是，并非每家SVSB都必須從零開始打造。同樣的團隊原型可以購買一家SMB，并利用自身的專有技術和野心，將其轉變?yōu)橐患襍VSB。這種模式下的成熟運營者知道，最好的SMB會產生大量的自由現金流，因此，當以合理的倍數（即2-4倍的收入）購買并實現規(guī)模化發(fā)展后，會獲得驚人而快速的資本回報。

　　是自己打造還是購買，運營團隊在理念上存在很大的重合。這就是說，從零開始打造一家公司與通過搜尋和收購流程所需的興趣和技能存在很大的不同。

 

02. 利好因素

　　那么，為什么我們現在會看到更多的硅谷小企業(yè)呢？現在出現了一些條件，使得這類原型更加可行，更有說服力。

　　‍1. 大型科技公司和資本市場回調

　　在過去的一年，資本市場，尤其是科技股遭受了重創(chuàng)。這是SVSB原型的最新、也可以說是最大的催化劑。大約2年前，風險投資行業(yè)還在蓬勃發(fā)展。如今，投資市場已經萎縮，估值水平下降，每個階段的公司的融資都更為困難，公司的盈利能力變得更重要了。與此同時，大型科技公司還在不斷裁員，這意味著在安全、高薪的工作中“躺著掙錢”的選擇更少了。因此，在風險投資市場低迷的情況下，潛在創(chuàng)業(yè)者擁抱創(chuàng)業(yè)，尤其是以SVSB的方式創(chuàng)業(yè)，損失會更小。

　　‍2. 技術成本和復雜性降低

　　在過去的幾年里，創(chuàng)立和運營一家科技公司或一家科技賦能的公司變得非常容易。像AWS（云服務）和Firebase（開發(fā)平臺工具）可以讓你以較低的成本擴展基礎設施，而不需要在初始增長階段進行拆除和替換。預算較少的小型團隊能夠實現和處理顯著的業(yè)務增長。很多人預測，人工智能將會進一步提高效率及降低成本，尤其是在純軟件公司里（設想每項操作都有人工智能驅動的機器人或“副駕駛”）。 “人均收入”幾十年來一直在增長，這是一個值得關注的有趣指標，對于擁有更多技術優(yōu)勢的公司來說應該會更加明顯。

　　3. 市場渠道便利化

　　眾多成熟的社交平臺和可使用的在線渠道能幫助團隊（無論團隊規(guī)模如何）觸達目標用戶。精明的增長型營銷人員可以快速提高技能，并想出如何以很少甚至免費的方式獲取用戶，并在多個平臺上反復進行實驗。市場營銷可能變成跟以往那樣——要付費獲取的客戶離開，有機增長的客戶進來。創(chuàng)建足夠多的品牌病毒模因，你就可以大幅降低CAC（客戶獲取成本）。在內容消費者是買家、而買家又是最終用戶的領域是最有價值的。

　　4. 風險投資規(guī)模化的賭注幻滅

　　我們已經看到有前景的創(chuàng)業(yè)公司連接快速地籌集大筆風險投資，然而卻未能達到預期。他們的產品市場契合度（PMF）并不像預期的那樣強大、持久、盈利或經得起考驗。創(chuàng)始人和投資人都在默默思考，他們是否真的是一筆可實現風險投資規(guī)?；馁€注。在這種不確定性中，越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始考慮替代路徑，以更可預測的方式創(chuàng)造財富。打造一家價值1,000 萬美元甚至1億美元的公司，對SVSB來說是“成功的”，感覺比打造一家盈利的“十角獸”公司、并在恰當的時機退出更容易實現。

　　5. 降低社會機會成本

　　“不做某事”的機會成本可能表現在經濟上、教育上，甚至是社會上——比如地位、身份和社區(qū)。與兩年前、五年前或十年前相比，經營一家由風險投資支持的初創(chuàng)公司所帶來的社會效益似乎相對較少。讓我感到震驚的是，即使對于初創(chuàng)公司IPO，其宣傳效應也轉瞬即逝。正如大學輟學已經不再是創(chuàng)始人的恥辱一樣，選擇放棄典型的硅谷初創(chuàng)公司之路也將不再是創(chuàng)始人的恥辱。

　　很顯然，SVSB的理念非常適合經濟低迷時期，但我預計這些高層次的利好因素甚至會持續(xù)到市場周期之后。就像遠程工作的模式會在新冠疫情之后會繼續(xù)持續(xù)下去一樣，SVSB模式的采用也會在這個周期之后持續(xù)下去。一旦創(chuàng)業(yè)者/運營者體驗到好處并分享他們的故事，SVSB就應該成為創(chuàng)業(yè)公司生態(tài)系統(tǒng)的主要模式。

03. 路徑

　　以SVSB模式創(chuàng)立的公司，可以永遠保持SVSB模式——要么繼續(xù)作為盈利的私有公司運營，要么考慮出售。當可以看到快速增長并提高期望值時，SVSB也可以演變成傳統(tǒng)的風險投資支持的創(chuàng)業(yè)公司。如果不了解內部情況，就很難發(fā)現真正的SVSB，但是一點透明度有助于模式匹配。

　　在SVSB模式中，我看到了幾種融資路徑：無融資、最低額融資和延遲融資。為了理解其中的差異，我們可以看看幾家SVSB的路徑：

 

　　1. 無融資

　　2022年夏天，作為一款面向青少年消費者的社交App，Gas僅有四名核心團隊成員。到當年年底，它的下載量超過了1,000萬，銷售額達到600萬美元，據說沒有任何外部融資。2023年1月，Discord宣布將收購Gas及其團隊，價格預計在4,000萬到1億美元之間。另一個最近的案例是B2B領域的Formswift，據報道，2022年12月，在被Dropbox以9,500萬美元收購之前，Formswift沒有獲得過任何的外部融資。沒有外部利益相關方的精益團隊，理所當然地成為有吸引力的收購目標。

　　2. 最低額融資及延遲融資

　　Calendly是一個專業(yè)用戶日程安排工具，成立于2013年，最初是創(chuàng)始人通過個人存款啟動的，然后在當年的晚些時候出于需要，籌集了50萬美元的種子資金。直到新冠疫情大期間實現了爆炸性增長，公司才再次融資（2020年的收入為7,000萬美元）。2021年，公司宣布了3.5億美元的B輪融資。GitHub和Braintree Payment是另外兩個大獲成功的創(chuàng)業(yè)公司的例子，它們在早期都將利潤放在首位，在最初的幾年推遲接受外部資金。

　　在實操上的借鑒意義是，創(chuàng)業(yè)公司在從“0到1”階段（甚至可能從“1到2”階段）可以像SVSB一樣運作。在這一點上，團隊必須問問自己，下一輪的風險投資是否會給他們的增長帶來足夠的動力，足以證明放棄SVSB路徑是合理的。

　　公司發(fā)展的階段越晚，創(chuàng)始人就越能評估其"獨角獸"/"十角獸"的潛力，從而決定是否為從“2到n”階段籌集更多外部資金。這種做法與那些在第一天就獲得大量風險投資資金，并被鎖定在追求“風險投資規(guī)?；?rdquo;回報的創(chuàng)業(yè)公司形成鮮明對比，后者通常還會給公司造成損害。

　　當然，有些公司類型之間的一些轉換（從SVSB到傳統(tǒng)硅谷初創(chuàng)公司）會有效，而有些則會無效。能說明問題的是，在獲得風險投資支持并最終失敗公司中，你會發(fā)現很多公司如果以SVSB的形式運營，可能會發(fā)展得很好。

 

04. 投資人

　　目前硅谷的投資生態(tài)系統(tǒng)在很大程度上是按照“一刀切”的模式在運行。公平地說，簡化投資架構一直是這個行業(yè)的一個特點，而不是缺陷。但這也忽略了像SVSB這樣的非傳統(tǒng)的商業(yè)路徑。

　　因此，SVSB面臨的根本問題是“誰來投資？”傳統(tǒng)的、機構化的風險投資生態(tài)系統(tǒng)能否為SVSB服務，或者我們是否需要一個完全不同的架構？有幾件事需要考慮：

　　1. 最低限度資金需求：

　　SVSB并不尋求大額的外部資金，但可能需要早期投資，用于三個方面：團隊、技術和市場進入（GTM）實驗。公司希望在一段時間內（如12至24個月）不斷嘗試，以打造一家可盈利的公司，而不是追求高速增長。同時，團隊必須謹慎，不要引入過多的外部資本及提高對回報的期望值。否則，可能會使他們“失去”打造中小型企業(yè)的選項。

　　2. 非冪律（Law of Power）回報：

　　根據彼得·蒂爾（Peter Thiel）的說法，“一只成功基金里回報最好一筆投資能獲得等于或超過基金所有其他投資回報的總和（冪律）。”投資人希望所投資的公司能夠憑一己之力讓他們的基金收回全部成本。但如果你打算投資SVSB，那就必須接受非冪律回報（即健康的倍數），"十角獸"數量更少。你還必須有耐心，并為更長的時間跨度做好準備。利潤優(yōu)先的模式可能會導致增長放緩。誰最適合支持這種類型的投資交易？天使投資人、加速器以及小型早期風險投資基金。

　　3. 投資回報：

　　如果SVSB退出緩慢，或從未出現過流動性事件，那發(fā)生怎么樣？你需要一種方法來進行收益分配。但是，采取債權模式或基于收入分成的模式對創(chuàng)始人和他們的公司都有不利的影響。一個更好的讓公司創(chuàng)建者與投資人保持利益一致的選擇是“利潤分成+固定回報倍數上限”的模式。換個角度來說，如果一家SVSB想轉變?yōu)閭鹘y(tǒng)的硅谷初創(chuàng)公司，并籌集大量外部資金，會發(fā)生什么？你要能夠將公司當前的投資人轉化為股權持有人。實操中，有一些獨特的方法，比如淡定基金模式（Calm Fund）（參見此文）。

　　4. 天使投資人的作用：

　　“典型的”天使投資人是一些成功的企業(yè)家和高凈值個人，他們用自己的錢下注。但在過去的十年，我們看到天使投資更多的轉向基金架構。在一個擁有更多SVSB的世界里，典型的天使投資人原型可能會重新出現在投資生態(tài)系統(tǒng)的中心。此外，SVSB還可以吸引越來越多的新型天使投資人——那些投資額較少、甚至極少的投資人。

　　當前，SVSB的理想投資人支持非確定性路徑——這意味著要么獲得概率低的巨額回報，要么獲得高概率的適度回報。在短期內，傳統(tǒng)的硅谷投資人可能會繼續(xù)給“優(yōu)秀”的SVSB提供資金，因為，仍然有機會獲得冪律回報。

　　綜上所述，不可否認的是SVSB的融資可能有點復雜。但我相信，找到“合適”的經濟架構模型并不難，難的是將其簡單化和標準化，這樣公司創(chuàng)始人和基金的出資（LP）都能信任。

 

05. 樂觀主義

　　如果你現在正在創(chuàng)辦一家公司，或者你正處于打造公司的早期階段，可以考慮一下硅谷小企業(yè)（SVSB）之路。雖然它可能并不適用于所有產品或行業(yè)，但這種模式可以真正為創(chuàng)業(yè)團隊服務，并且適用于任何市場環(huán)境。

　　需要明確的是，我并不是說典型的硅谷初創(chuàng)公司的路徑不好——有很多非常好的理由來籌集風險資本，并延續(xù)我們過去十年所看到的劇本。SVSB只是一種在公共話語之外引起共鳴的另一種路徑。正如一位初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人在回應我最初的論點時所說的：“新游戲，新規(guī)則。”

　　我相信下一代的創(chuàng)始人（無論是初次創(chuàng)業(yè)者還是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者）將會在他們創(chuàng)建的公司中反映這一點。今年我們將會看到更多的SVSB崛起，一些新的成功案例將會出現。而且我樂觀地認為，隨著這種原型進入科技文化主流，創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)也將適應并為其服務。